一句简单的话换取更好的帮助

无论是提供职业建议还是在面对一个棘手的技术问题时请求同事给予意见，给予和接受帮助是一个人的组织生活中至关重要的一部分。通过帮助交换，我们能够获得新意见、资源和人际关系，以使得任务完成得更高效、更有效率，远胜于独自工作。

然而，大量研究已经记录了人们在寻求或提供帮助时常见的失败原因，这些失败往往源于系统性误解——即求助者和被求助者对彼此期望存在差异。个体可能会因为担心打扰他人，或因为害怕被视为需要帮助、要求过高或无能而不愿请求帮助。人们也可能因为认为提供未经请求的帮助可能被视为冒犯或自以为是而不愿提供帮助。

在我们最近发表在《组织行为与人类决策过程》期刊上的研究中，我们探讨了这些误解为何阻碍我们获取和利用那些能够提供比直接联系人更好帮助、意见或机会的间接关系。我们提出了解决方案，以促进各种人际关系中的交换，并克服回避转介——即对提供未经请求的推荐而非直接帮助的负面评价的恐惧。

在第三者帮助交换中，转介回避现象

假设你的一个同事来找你寻求在一个新项目上的帮助。你应该自己提供帮助，还是帮助他们联系你认识的那些更愿意且更有能力提供帮助的人？几十年的研究表明，矛盾的是，我们最亲近的联系人——那些我们最熟悉和信任的人——往往是最不愿意提供帮助的，因为他们和我们处于同一个圈子里。相反，我们的工作人脉非常关键，主要是因为它们帮助我们接触到新的想法、机会和资源。如果你认识10个人，而他们每个人又认识10个人，那么你可以通过这人脉潜在地接触到90个新的人。

然而，我们的研究表明，也出现很多其他的原因导致我们的人脉实际上阻碍着我们接触间接的联系人以寻求帮助。其中一个明显的原因是可能没有合适的第三方可以提供帮助。另一个原因是我们许多人并不会自然地考虑到在同事向我们寻求帮助时去询问其他人来协助他们。我们的研究探讨了第三种不那么明显的可能性——即使有愿意且能够帮助的第三方，转介也可能不会发生，这种现象被称为转介回避。转介回避指的是那些被请求帮助的人（被请求者）对提供转介而非直接帮助可能引发的担忧或不适。

这种担忧包括担心提供未经请求的推荐可能错误地或无意中传达出对请求帮助的人的能力不足或对其不关心，从而损害关系。推荐厌恶可能会促使人们直接提供帮助，而不是将请求者推荐给其他人. 尽管这样可能会付出额外代价，这可能导致帮助交换链条“中断”，他们就无法遇到那些可能更愿意和更有能力提供帮助的人。

广泛请求帮助的效果

我们进行了七项研究来探讨转介回避对交换协助的影响。整体而言，我们的结果揭示了被请求帮助的人（被请求者）高估了他们因提供转介而非直接帮助所遭遇的负面评价（即被认为不受欣赏、冷漠、无能和疏远）。出乎意料中，我们的发现还显示，这种转介回避似乎在很大程度上是没有必要的：请求帮助的人（请求者）对转介的感激程度高于被请求者的预期。

我们还发现一个出人意料的简单干涉措施——提出概括的而非个性化的帮助请求——（向“你或你认识的人”寻求帮助，而不仅仅是向“你”寻求帮助）可以减少被请求者的转介回避，并引发更好的帮助。把请求概括了可以提高所获得帮助的质量，不仅来自第三方，还来自被请求者，因为转介的可能性允许被请求者招募更有能力的人，除非他们自认为有能力。

例如：在我们的一个研究中，我们在实际场景中检验了提出概括的帮助请求的效果。参与者被要求解答八道音乐乐理题目（例如：识别音程、音阶和曲目）。完成这些问题后，我们给参与者提供了一个自选的加分环节。在那环节中他们可以向一个熟人发送包含个性化或概括帮助请求的电子邮件，以完成相同的问题。

我们发现，概括的帮助请求产生了更高质量的帮助。那些提出这种请求的参与者在答题测验中获得了更多正确答案，这不仅来自第三方，而且也来自选择直接帮助的被请求者。结果表明，仅仅通过重新措辞帮助请求就可以成为促进第三方帮助交换的有效策略。

对专业人士的主要启示

尽管关于社会资本的研究长期以来强调了拥有广泛联系的重要性，以便在联网中获得各种关系资源。不过，越来越多的人意识到交换过程中，特别是通过中介进行的交换，是更加复杂且远非自动的。相反，这过程可能充满了误解和沟通障碍——若某一方不愿意、不能或没有时间提供帮助的话，有朋友或朋友的朋友帮忙，并不意味着能确保获得社会资本。

转介回避的现象突显了理解社会过程的重要性，特别是人们如何交换社会资本以及可能出现的失败。在提供帮助方面，我们的研究证明了将未经请求的转介作为直接帮助的替代方案的可行性。提出转介可能有助于请求帮助者，而不会损害自己与请求者的关系或声誉，这对任何在工作场所感到过度负担或认为自己不具备有效帮助能力的人来说都是一种有益的见解。

在寻求帮助方面，我们的研究展示了提出广泛帮助请求以寻求转介并动员社会资本的有效性。通过仅仅改变帮助请求的表述方式，请求者可以缓解被请求者的转介回避，并促使他们更广泛地寻找高质量的帮助，从而创造一种互利的情境。

许多人在被请求帮助时往往过于考虑这种情况。他们可能会认为，作为一个优秀的同事或组织公民需要直接提供帮助，或者他们担心如果无法亲自提供请求的帮助，会被负面评价。

下次有人向你寻求帮助时，想想你的人脉中是否有其他人可能更愿意并且更适合提供帮助。如果你进行推荐，这可能会为你和请求者创造双赢局面。后者会感激你提供其他解决方案的建议，而不是直接拒绝请求，你也不必为自己无法应对的问题上挣扎。
对于请求帮助的人来说，只需将你的帮助请求稍作调整，加入“你或你认识的人”这样的短语，就可以促使你寻求帮助的人更广泛地考虑请求。这可以促成新的联系、想法和解决方案的形成，这正是成功建立关系网的要旨。

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