Belajar Menjual

Di Amerika Syarikat, terdapat upacara tatacara peralihan yang dilalui oleh kebanyakan kanak-kanak. Pada umur lapan atau sembilan tahun, kebanyakan kanak-kanak memulakan perniagaan dengan menjual jus lemon. Di sini mereka mula berhadapan dengan sejenis bentuk penolakan, apabila pelanggan tidak membeli minuman yang mereka jual. Di sini juga mereka mempelajari tentang fungsi utama segala jenis perniagaan – jualan.

Di kebanyakan negara Asia, kita terdedah kepada jualan pada usia yang agak lewat, biasanya apabila kita memulakan perniagaan. Kita juga menyedari bahawa tidak kira betapa hebatnya produk atau perkhidmatan yang kita ada, jika kita tidak dapat menjualnya, perniagaan kita akan gulung tikar.

Kebanyakan pemimpin Asia, daripada pengasas Honda Motors Soichiro Honda hingga kepada pengasas Sony, Akio Morita, ‘terpaksa’ belajar tentang jualan dari usia yang muda, dan proses ini memberi manfaat kepada organisasi mereka.

Pemimpin hebat adalah jurujual yang hebat

Soichiro memulakan perniagaan membaiki kereta ketika berumur 22 tahun. Jepun dilanda zaman kemelesetan pada tahun 1930-an. Pada waktu itu, Soichiro cuba membina konsep gelang omboh di bengkel kecilnya yang dinamakan Tokai Seiki.

Dia berharap dapat menjual gelang itu kepada Toyota. Dia bekerja kuat dari pagi hingga ke larut malam, kadang-kadang hingga tertidur di bengkel. Lama-kelamaan, dia kehabisan semua wang tunai yang dia ada. Walau bagaimanapun, dia tetap positif yang ideanya akan berjaya, lalu dia pun menggadai barang kemas isterinya bagi mendapatkan modal kerja.

Dalam percubaan jualannya yang pertama di Toyota, jurutera di sana mentertawakannya dan memberitahunya bahawa gelang omboh ciptaannya tidak menepati standard mereka. Namun dia tidak berputus asa dan mencuba berkali-kali hingga dia berjaya memenangi kontrak. Dengan penjualan itu, lahirlah syarikat yang dikenali sebagai Honda Motors.

Soichi mempelajari bahawa jualan yang menentukan hidup mati sesebuah syarikat. Jualan hanya akan berlaku jika ada produk tetapi tanpa jualan, produk tiada nilai.

Bertahun-tahun kemudian, apabila Honda mengambil langkah mencuba nasib di Amerika Syarikat, Soichiro mengambil keputusan berhijrah ke sana dan menjadi jurujual syarikatnya yang pertama. Dia amat memahami betapa pentingnya jualan dan mengambil inisiatif untuk menjual.

Kebanyakan ketua pegawai eksekutif (KPE) yang hebat menganggap peranan mereka yang utama adalah sebagai jurujual. Mereka bukan hanya menjual organisasi mereka, tetapi belajar menjual diri mereka serta visi mereka untuk organisasi. Orang ramai mengikuti wawasan yang memberi inspirasi. Mereka menjadi lebih bertenaga dengan visi.

Pemimpin hebat hendaklah pandai ‘menjual’ visi mereka

Morita adalah contoh terbaik. Morita dilahirkan dalam keluarga kaya yang berkecimpung dalam perniagaan pembruan sake selama 14 generasi. Dia sangat meminati bidang elektronik dan meninggalkan perniagaan keluarganya. Morita berganding bahu dengan Masaru Ibuka untuk menubuhkan Tokyo Tsushin Kogyo Kabushiki Kaisha (Perbadanan Kejuruteraan Telekomunikasi Tokyo) dengan modal permulaan 190,000 yen (lebih kurang AS$500).

Jepun berada dalam keadaan yang menyedihkan pada tahun 1950-an. Dunia memandangnya dengan hina. Morita tahu dia terpaksa menjual bukan hanya syarikatnya, tetapi negaranya juga. Dia berjaya mencipta wawasan untuk syarikat dan negaranya. Morita memastikan bahawa tujuan utama syarikatnya adalah untuk menjadi peneraju yang melakukan perkara mustahil.

Di samping itu, masa hadapan yang mereka bayangkan termasuk perkara-perkara di bawah:

Menjadi syarikat yang bertanggungjawab mengubah persepsi masyarakat dunia yang selama ini menganggap produk Jepun berkualiti rendah. ‘Buatan Jepun’ bermaksud sesuatu barang itu halus buatannya dan bukannya kurang bermutu.
Mencipta produk yang boleh didapati di seluruh dunia.
Menjadi syarikat Jepun pertama memasuki pasaran Amerika dan mengedar produk secara langsung.
50 tahun dari sekarang, jenamanya akan dikenali di seluruh dunia.

Pada tahun 1952, Morita mengambil keputusan pergi ke Amerika Syarikat dan Eropah untuk mengkaji selidik pasaran dan meninjau sama ada dia boleh menjual produknya di sana. Semasa lawatan itu, dia mendapati bahawa tiada seorang pun yang boleh menyebut ‘Tokyo Tsushin Kabushiki Kaisha’ (nama syarikatnya).

Jika orang tidak dapat menyebut nama syarikatnya, bagaimana pula dia hendak menjual produknya? Lalu dia bercadang menukar nama syarikatnya. Semua orang tidak suka dengan keputusannya. Di Jepun, nama adalah sesuatu yang tidak boleh dipersoalkan. Tetapi kerana dia perlu menjual produknya, dia terpaksa melakukannya.

Selepas banyak kajian dilakukan, mereka berdua bersetuju menggunakan nama ‘Sony’, cantuman dua perkataan ‘Sonus’ (bermakna bunyi dalam bahasa Latin) dan ‘Sonny’ (slanga dalam bahasa Inggeris yang membawa maksud budak lelaki yang cerdik, muda dan comel). Bagi Morita, jualan perlu juga menentukan nama syarikat. Baginya, tiada apa yang lebih penting daripada memastikan dia mencapai jualan yang diingini.

Pemimpin hebat memahami kepentingan jualan. Mereka mempengaruhi kuasa jualan untuk mendapatkan pemahaman kritis pelanggan serta trend dan kemudian menggunakannya untuk berubah dan berkembang. Secara peribadi, mereka juga belajar untuk menjual supaya dapat memperkuatkan dan menyokong pasukan jualan mereka.

Jualan adalah proses yang rumit. Kita perlu memenangi hati dan minda pelanggan. Kemahiran yang diperlukan bukan didapati secara genetik tetapi dipelajari melalui kerja keras dan latihan.

Stephen King pernah berkata:

“Bakat lebih murah daripada garam halus. Apa yang membezakan (jurujual) yang berbakat dengan yang berjaya adalah kerja keras.”

Kita selalu beranggapan bahawa orang yang pandai menjual dilahirkan dengan bakat tersebut. Apa yang kita tidak fahami ialah jualan adalah seni dan sains yang harus dibina, dipelajari dan dipraktikkan.

Ketika saya mula-mula berhijrah ke AS pada awal 1990-an, saya sedar bahawa saya jurujual yang teruk. Saya kecewa kerana saya tidak dapat berkomunikasi, apatah lagi meyakinkan profesor universiti saya dalam hal-hal akademik yang remeh. Saya nekad untuk berubah dan belajar cara berkomunikasi dan menjual.

Daripada kajian mendalam yang saya lakukan, saya sedar bahawa saya harus mula menjual. Itulah pembelajaran terbaik. Jadi, saya pun mencuba nasib sebagai jurujual pisau dan peralatan dapur dari rumah ke rumah semasa cuti musim panas..

Semasa mendengar kata-kata semangat yang diberikan oleh mereka yang telah berjaya dalam usaha niaga ini ketika orientasi, saya ingat kerja ini senang bagaikan makan kacang. Tetapi saya tersentak kerana saya langsung tidak dapat menjual walau sebilah pun pisau atau alatan dapur yang paling biasa pada bulan pertama.

Tiba satu saat saya fikirkan yang saya memang langsung tidak berbakat dalam jualan. Saya memujuk diri yang menjual bukan di dalam DNA saya. Bagaimanapun, ada sesuatu jauh di dalam lubuk hati saya yang tidak ingin gagal.

Jadi, saya bertekad untuk mencuba hingga berjaya. Saya menetapkan bahawa saya hanya akan berhenti apabila saya dinamakan jurujual terbaik bulanan.

Pada bulan kedua, saya masih lagi di takuk lama. Tetapi saya berkata kepada diri yang saya akan memerhatikan jurujual terbaik dan mendapatkan nasihat mereka yang berjaya pada bulan itu. Hasilnya, saya berjaya menjual beberapa unit.

Pada bulan ketiga, saya dinamakan jurujual terbaik syarikat bagi bulan itu! Sungguh tak disangka sekali. Saya telah belajar cara-cara menjual dan ia langsung tidak berkaitan dengan bakat semula jadi (sekurang-kurangnya untuk saya!). Bulan berikutnya saya berhenti kerja.

Bagi saya, belajar cara-cara menjual adalah pelajaran perniagaan yang paling penting (dan paling menyakitkan). Saya mendapat pengajaran paling berharga menerusi pengalaman menjual pisau kepada suri rumah. Saya belajar bahawa perkara paling penting dalam jualan tidak ada kena-mengena dengan produk.

Sebaliknya, menjual adalah tentang mendengar dan membolehkan pembeli mencapai impian mereka. Ia sebenarnya tentang menjalinkan perhubungan yang tulen dan bermakna dengan si pembeli.

Walau bagaimanapun, mempunyai produk yang hebat adalah perlu bagi memastikan penjualan yang berterusan. Dan saya belajar bahawa kita perlu mempunyai kesungguhan terhadap produk dan perkhidmatan kerana itu adalah ramuan penting dalam jualan.

Jadi, apa?

Jadi, apa maknanya ini semua kepada anda? Jika anda tidak pernah menjual apa-apa, kebarangkalian anda gagal adalah tinggi jika anda memulakan perniagaan anda hari ini.

Jika anda tidak suka menjual dan menganggap yang ia hanya untuk orang yang tertentu, anda mungkin tidak akan menjadi KPE perniagaan yang hebat.

Menjual adalah perkara terpenting dalam apa jua perniagaan. Saya mengambil masa beberapa tahun untuk menyedari kepentingan asasnya.

Jadi, jika anda belum pernah menjual atau mempunyai kemahiran itu, mulakan hari ini. Jual sesuatu. Ia tidak semestinya produk atau perkhidmatan syarikat anda. Jual impian anda. Jual visi anda untuk hari esok yang lebih cemerlang.

Jika tiada sesiapa yang ‘membeli’ impian atau visi anda, teruskan usaha. Lebih banyak anda berlatih, lebih tinggi peluang untuk berjaya.

Apabila rakan sekerja anda berjaya membuat jualan kepada pelanggan, berikan penghormatan dan ucapkan tahniah kepada mereka. Ini kerana kerja yang mereka buat sering kali tidak dihargai dan dihujani penolakan yang tidak terkira banyaknya.

Minta mereka ajar anda rahsia menjual dengan berjaya. Anda mungkin belajar beberapa perkara yang akan membuat anda menjadi pemimpin yang lebih baik.

Ini kerana pemimpin yang hebat adalah jurujual yang hebat. Pemimpin yang hebat menjual visi mereka dan membangkitkan semangat dalam anda dengan impian dan rancangan mereka. Belajarlah menjual — jadilah pemimpin yang hebat.